Verhandeln bedeutet für die meisten Menschen, ihr Ziel durchzusetzen und zu gewinnen. Es gibt zahlreiche Ratgeber mit Tipps und Tricks, wie man seine Verhandlungsziele auch in schwierigsten Situationen durchsetzen kann. Meist ist der Verhandlungspartner in diesen Darstellungen ein wirklich fieser Typ, etwa der eigene Chef im Büro bei einer Gehaltsverhandlung oder ein Kunde bei einer Verkaufsverhandlung.
Unser Gesellschafts- und Menschenbild ist schon etwas speziell, wenn wir für Vorgesetzte und Kunden das gleiche Zielbild für den Erfolg einer Verhandlung ansetzen wie für einen Entführer. – Der Begriff des Verhandlungsgegners verdeutlicht diese Einstellung. Eigentlich ist uns klar, dass es dort, wo es Gewinner gibt, auch Verlierer geben muss.
In seinem Buch “Verhandeln” beschäftigt Daniel Shapiro sich mit genau diesem Ansatz: Verhandeln ohne Verlierer. Man könnte auch sagen es geht um Menschsein. Denn woher kommt das Bild, dass wir beim Verhandeln immer gewinnen wollen?
Ziel des Verhandelns: zwei Gewinner
Das Wesentliche beim Verhandeln ist nicht das Gewinnen und auch nicht ein Kompromiss; denn meistens bedeutet der Kompromiss nur zwei Verlierer. Es geht um ein Ergebnis mit zwei Gewinnern. Um ein solches Ergebnis zu erzielen, muss man meist das direkte Feld der Argumente verlassen.
Verhandlungen sind schwierig, weil wir bei den meisten Konflikten um unsere Identitäten bangen müssen. Und genau da setzt Shapiro an: Er stellt ein Konzept vor, mit dem man seine eigene und die Kernidentität von anderen erfassen kann. Durch das Aufspüren von weiteren Identitäten kann man letztlich Beziehungen zwischen nicht konträren Identitäten durch das Verhandeln entwickeln.
Das ist keine Esoterik, sondern absolute Logik und Erfahrung. Und wir Menschen müssen (oder dürfen) wieder einmal erkennen, dass uns unsere Rationalität regelmäßig tiefer in Konflikte hineinzieht. Und Verhandeln ist letztlich nichts anderes als Beziehungsaufbau.
Überraschend ist dabei die Erkenntnis, dass ein Ehe-Konflikt, eine Auseinandersetzung zwischen Unternehmen oder Staaten oder zwischen ethnischen Gruppen strukturell alle auf denselben Mustern beruhen und daher auch mit derselben Systematik „bearbeitet“ werden können.
Beziehungen als zentrales Element
Es ist faszinierend, wie viele Facetten der Aufbau und die Pflege von Beziehungen bieten und mit welcher Systematik man dieses scheinbare Nicht-Greifbare und Weiche um Beziehungen beschreiben und erfassen kann.
Und es wird einem als Leser bewusst, dass Beziehungen das zentrale Element des Menschseins sind – nicht nur beim Verhandeln: Alle Technologie, alle Wissenschaft, alle Erkenntnis, aller Fortschritt sind nichts, wenn wir Menschen nicht sorgsam mit uns umgehen. Für ein langfristig erfolgreiches (und damit auch friedfertiges) Zusammenleben auf diesem Planeten kann es nur eine Basis geben: tiefgreifende und erfüllende Beziehungen zwischen Individuen und Gruppen.
Mit unserer Technologie, Wissenschaft, Erkenntnis und Fortschritt können wir Konflikte und Beziehungen erfassen, analysieren, strukturieren und optimieren. Aber aufbauen, pflegen, entwickeln und herstellen können solche Beziehungen nur zwei oder mehr Menschen. Wir müssen es einfach nur tun. Einfach Wahnsinn, was für eine Chance und Macht in der menschlichen Gestaltung von Beziehungen liegt!
Danke, Daniel Shapiro, für dieses tolle Sachbuch, das uns Menschen nochmal zeigt, welches Potential in uns steckt.
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Daniel Shapiro
Verhandeln: Die neue Erfolgsmethode aus Harvard
Campus Verlag, 352 Seiten, 24,95 Euro
Kindle-Edition 20,99 Euro
